23. Mai 2019

Klare Botschaften für Ihren Unternehmenserfolg dank dem Message House

Wie lange brauchen Sie, um Ihre Kunden von Ihrer Firma oder Ihrem Produkt zu überzeugen? Reichen Ihnen drei Sätze oder brauchen Sie fünf Minuten? Können Sie jemandem auf der Liftfahrt vom Parterre in den dritten Stock erklären, warum Sie das, was sie machen, tun? Wer Sie sind und was Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet? Nein? Dann sollten Sie sich ernsthaft mit Ihrer Positionierung auseinandersetzen und Kernbotschaften erarbeiten.

Der rote Faden für Ihre Kommunikationskanäle
Die amerikanische Agentur Message House Foundation hat eine Methode entwickelt, die darauf abzielt, überzeugende und klare Botschaften zu entwickeln und sie erfolgreich in Teams anzuwenden. Ziel dieser Methode ist es, einheitliche Aussagen und Botschaften zum Unternehmen und zu einzelnen Produkten zu definieren, die dann von sämtlichen Personen im Unternehmen als roten Faden angewendet werden können. So zum Beispiel in Reden und Medienmitteilungen, in Texten für die unterschiedlichen Social-Media-Kanäle oder in Verkaufsgesprächen.

Vorarbeit für ein erfolgreiches Message House
Um ein Message House erfolgreich erstellen zu können, müssen gewisse Vorarbeiten geleistet werden. Sie brauchen ein Positionierungspapier, in dem Sie die Ziele, Zielgruppen und die Strategie Ihres Unternehmens definiert haben (in unseren News finden Sie hilfreiche Artikel, z.B. zum Kommunikationskonzept oder zur Content-Strategie). Nehmen Sie dieses Papier zur Hand und definieren Sie diejenigen Themen und Produkte, für welche Sie ein Message House erstellen möchten. Versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe hinein und definieren Sie Ihre Botschaften so, um genau diese Personengruppe von Ihren Produkten bzw. Ihrer Firma zu überzeugen, abgeleitet von Ihren Zielen und der Strategie.

Von der Core Message zu den Key Messages
Erarbeiten Sie eine übergeordnete Kernbotschaft, die so genannte Core Message. Stellen Sie sich vor, Sie steigen mit Ihrem potenziellen Kunden in einen Lift ein und haben bis zum dritten Stock Zeit, ihn von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Firma zu überzeugen. 30 Sekunden, die entscheiden. In einem zweiten Schritt widmen Sie sich den Hauptbotschaften oder Key Messages. Beschränken Sie sich hier nicht nur auf eine, erstellen Sie mehrere. Versuchen Sie, Ihre Zielgruppe auf verschiedene Arten von sich zu überzeugen. Schälen Sie Ihren USP heraus. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe auf der rationalen und emotionalen Ebene an. Und überlegen Sie sich Botschaften auf die kritischsten Fragen.

Hilfsfragen zur Bildung eines Message Houses

• Wie heben Sie sich von der Konkurrenz ab? Was haben Sie, was die anderen nicht haben (USP)?
• Welchen relevanten rationalen Nutzen bietet Ihre Firma/Ihr Produkt? Dieser rationale Nutzen spricht den Kopf an. Ihr (potenzieller) Kunde soll auf rationaler Ebene den Nutzen Ihres Angebotes erkennen. Bieten Sie zum Beispiel Kurse für Zeitmanagement an, ist der rationale Nutzen einfach ausgedrückt: «Am Ende des Kurses wissen Sie, wie Sie Zeit sparen können.»
• Welchen relevanten emotionalen Nutzen bietet Ihre Firma/Ihr Produkt? Dieser emotionale Nutzen spricht den Kopf bzw. den Bauch an. Wieder das gleiche Beispiel wie oben, aber auf der emotionalen Ebene: «Dank unseren Tipps für Ihr Zeitmanagement haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.»
• Welches sind die grössten Kritikpunkte gegenüber Ihrem Unternehmen/Produkt? Wie können Sie diesen mit stichhaltigen Argumenten begegnen?

Erfolgsstorys und die Implementierung nicht vergessen
Tragen Sie Erfolgsstorys zusammen. Was sagen glückliche Kunden über Sie? Überlegen Sie sich Situationen, in denen genau Ihr Produkt Ihren Kunden einen Mehrwert bieten kann. Das überzeugt und macht glaubwürdig. Doch: Das beste Message House bringt nichts, wenn Sie es für sich behalten. Wie zu Beginn erwähnt, ist das Ziel eines Message Houses, dass einheitliche Aussagen und Botschaften zum Unternehmen und zu einzelnen Produkten definiert und dann übergreifend angewendet werden. Dies bedingt, dass alle relevanten Personen die einzelnen Botschaften team- und abteilungsübergreifend kennen und anwenden können. Schulen Sie Ihre Leute und zeigen Sie ihnen die Vorteile einer umfassenden, einheitlichen und klaren Kommunikation mit scharf definierten Core und Key Messages auf.

Brauchen Sie Hilfe?
Das Erarbeiten von erfolgreichen Messages ist kein Spaziergang. Es braucht Zeit und Brain. Aber es lohnt sich. Möchten Sie diesen Weg gehen, hätten aber gerne Unterstützung? Kontaktieren Sie uns, wir helfen Ihnen gerne weiter.

Die Autorin Claudia Jenni ist Co-Founder und Managing Partner beim Kommunikationsatelier, einer Kommunikationsagentur in Zürich für Unternehmen, Marken und Produkte. Spezialisiert auf Beratung, Strategie & Konzepte, Storytelling und Social Media.